Интернет-маркетинг онлайн-магазина: направления, стратегия, приемы для увеличения продаж

1256
Интернет-маркетинг онлайн-магазина: направления, стратегия, приемы для увеличения продаж

Чтобы развивать интернет-магазин – мало просто его открыть и ждать продаж. Нужно знать максимум о целевой аудитории, уметь привлекать клиентов и стимулировать продажи. Желательно развивать социальные сети, запустить email-рассылку и научиться работать с аналитикой. Обо всем этом и о том, как увеличить продажи в магазине, мы расскажем в статье. 

Содержание:

Направления интернет-маркетинга магазина

Маркетинг любого интернет-магазина нацелен на стабильное получение прибыли и ее увеличение. Из-за того, что почти весь маркетинг проходит онлайн, есть 3 особенности:

  • охват намного больше, чем в офлайн-торговле;
  • время отклика выше, чем в традиционном маркетинге;
  • возможностей для сбора данных и аналитики результатов намного больше. 

Все действия маркетинга в онлайне можно свести к 4 основным направлениям, о которых мы поговорим ниже.

Чек-лист направлений, о которых будем говорить в разделе
Чек-лист направлений, о которых будем говорить в разделе

Привлечение клиентов

Даже если потратить огромный бюджет на создание магазина, продумать все мелочи, создать гениальный дизайн и интерфейс – это все равно не гарантирует продажи в первый месяц после запуска. Чтобы результат был быстрым и эффективным, нужно воспользоваться digital-каналами:

  • SEO-продвижение сайта;
  • размещение товаров на маркетплейсах – Ozon, Яндекс.Маркет, AliExpress, Wildberries и других;
  • таргетированная реклама в Яндекс.Директ и Google AdWords;
  • продажи с помощью почтовых email-рассылок;
  • ведение соцсетей и привлечение в них аудитории;
  • разные виды контент-маркетинга – реклама у блогеров, взаимный пиар, спецпроекты и т.д.

Большинство магазинов может использовать у себя все эти варианты продвижения. Но чтобы выбрать наиболее эффективные для вашего магазина, стоит учесть такие факторы:

  • сезонность продаж;
  • конкурентоспособность внутри ниши;
  • уровень конкуренции;
  • потенциал роста;
  • инструменты продвижения конкурентов и их бюджеты;
  • лояльность покупателей, их отзывы и оценки покупок.

Стимулирование продаж

Чтобы стимулировать продажи в онлайн-коммерции обычно используют такие маркетинговые материалы на сайте:

  • всевозможные скидки и акции;
  • мотивирующие (побуждающие к покупке) тексты;
  • товарные рекомендации и обзоры на сайте.

Например, на сайте можно создать автоматизированный модуль, где будут показываться рекомендуемые товары и комплекты, которые должны понравиться покупателю и могут увеличить средний чек.

Также об интернет-маркетинге можно почитать в нашей статье «Интернет-маркетинг в 2023 году: обзор». В ней мы разбираем актуальные возможности маркетинга и продвижения в интернете.

Интернет-магазин сам деньги не засасывает, нужно развивать его и вкладываться
Интернет-магазин сам деньги не засасывает, нужно развивать его и вкладываться

Взаимодействие с имеющимися клиентами

Повторное привлечение клиентов требует намного меньше вложений, чем продажа продукции новым клиентам. Чтобы сделать из разового покупателя постоянного клиента, можно использовать такие техники:

  • создание email-рассылки;
  • применение систем бонусов;
  • скидки постоянным покупателям.

Аналитика

Нужно следить за тем, что происходит в онлайн-магазине. Кто в него заходил и в какие разделы, что делал, что смотрел и почему бросил товар в корзине. 

Если пользоваться аналитикой, можно увидеть прибыльные и убыточные товары, какие клиенты более платежеспособные, определить дешевые и дорогие каналы продаж. Правильный подход к изучению аналитики позволяет оптимизировать расходы и увеличивать прибыль, совершенствовать ассортимент и юзабилити магазина.

Что может помочь в аналитике:

  • внутренние системы аналитики на платформе;
  • Яндекс.Метрика и Google Analytics.

Проще изучить интернет-маркетинг на курсе «Интернет-маркетинг за 40 минут». В коротких видеоуроках расскажут все о целевой аудитории, анализе конкурентов, формированию уникального торгового предложения. Вы научитесь отстраиваться от конкурентов, правильно формировать свое предложение и привлекать аудиторию.

Больше по теме можно прочитать в нашей статье «Контент-анализ в SMM: почему необходим и как применяется». 

Стратегия продвижения для интернет-магазина: 5 техник

Теперь разберем план, по которому можно развивать маркетинг интернет-магазина. Для примера будем использовать магазин одежды, но все пункты будут работать для любой ниши.

Чек-лист техник, о которых мы будем говорить в разделе
Чек-лист техник, о которых мы будем говорить в разделе

Составление портрета ЦА

Самый важный элемент любой стратегии – понимание целевой аудитории магазина. Нужно знать, чем интересуются ваши покупатели, сколько им лет и будет ли им полезен ваш контент. Это помогает подчеркивать индивидуальность бизнеса и ярче рекламировать бренд. 

Чтобы понять целевую аудиторию, нужно определить основные критерии портрета покупателя:

  • Предназначение товара. Нужно четко понимать, кто может купить ваш товар. Например, если это магазин женской одежды, то логично, что основным покупателем будут женщины в возрасте от 18-50 лет (если это более узко специализированная одежда или трендовая, то и возраст будет другим). Если это магазин для новорожденных, то основная ЦА – молодые родители и пары в возрасте от 20 лет. 
  • Особенности региона. Нужно учитывать, где продает магазин – это локальный интернет-магазин для одного региона или большой сетевой интернет-магазин, который продает товары по всей стране. От этого тоже зависит портрет покупателя – например, жители Москвы и жители Сочи очень разные, у них разные интересы и цели.
  • Демография покупателя. ЦА нужно поделить в соответствии с возрастом, полом, семейным положением, профессией и образованием. Для каждого сегмента ЦА могут быть разные объявления и иначе написанные посты.
  • Потребность в товарах. Нужно определиться, у вас продукция систематического или стихийного спроса, который приобретается чаще всего в эмоциональном состоянии. 
  • Критерий выбора. У каждого сегмента ЦА будет своя мотивация. На выбор может повлиять бренд, вероятность решения проблемы, конечная стоимость продукта, ассортимент изделий, удобство доставки и даже уровень эксклюзивности.
  • Ценовая политика. Нужно определить платежеспособность вашей ЦА и подстраивать под это предложения, рекламу, статьи, посты и все, что публикуется от лица компании. Этот фактор учитывается при составлении маркетинговой стратегии.
Чек-лист для составления портрета покупателя
Чек-лист для составления портрета покупателя

Чтобы составить портрет покупателя вашего интернет-магазина, нужно собрать информацию о клиентах. Сделать это можно с помощью:

  • интервью с покупателем – можно найти в базе покупателей несколько человек и опросить их, чтобы определить среднего клиента;
  • опросы внутри магазина и на внешних ресурсах – это могут быть стандартные опросники или pop-up, который появляется при закрытии страницы (попутно это поможет увидеть проблемы сайта, о которых вы могли не знать);
  • подписчиков в соцсетях – ваших или прямых конкурентов, если вы только открываете магазин. 

Чем детальнее проработан портрет пользователя, тем проще составить эффективную стратегию и подвести пользователя к совершению целевого действия.

Также о том, как построить эффективный интернет-маркетинг, можно почитать в нашей статье «Путь к успеху в интернет-маркетинге: 5 основных шагов». В ней рассказываем о принципах, которые помогут обеспечить высокие продажи. 

Контент-маркетинг

Это ведение блога, размещение инфографики, различных медиа (фото, видео, анимации) и другого контента, который будет привлекателен для целевой аудитории. Основная задача ведения контент-маркетинга онлайн-магазина – увеличить посещаемость страниц сайта. 

Чтобы разобраться в контент-маркетинге, можно заглянуть в нашу статью «Как ставить цели для контент-маркетинга и какие задачи он решает».

Разберем маркетинг интернет-магазина одежды и аксессуаров. Допустим, нужно повысить узнаваемость и продажи женской сумочки. Можно опубликовать пост или целую статью с примерами, как одеться на корпоратив или деловую встречу. Подготовить фотографии моделей в разных ракурсах и комплектах одежды, у каждой модели – сумочки из вашего каталога. 

В статье или посте предложить варианты платьев и костюмов, к ним – подходящую обувь и ваши сумки. К каждой иллюстрации в подписи поставить ссылку на конкретный товар, где можно его купить. 

Публикация такой статьи или поста увеличивает трафик. Девушка ищет, что ей надеть на корпоратив, видит статью, впечатляется и переходит в каталог. Готово.

Чем полезнее будет статья, тем выше вероятность, что читатель заинтересуется продвигаемым товаром
Чем полезнее будет статья, тем выше вероятность, что читатель заинтересуется продвигаемым товаром

Еще больше о контент-маркетинге можно узнать на нашем бесплатном курсе «7 ступеней контент-маркетинга». Это 7 профессиональных видеоуроков, где можно узнать о целевой аудитории, типах построения контента, создании контент-стратегии и продвижении бизнеса в интернете. Это курс от практикующих специалистов, которые дают советы рекомендации, основываясь на своем опыте. 

Рассылки

Один из мощных инструментов маркетолога. Чтобы собрать базу подписчиков, можно:

  • создать форму подписки, которая будет появляться на сайте;
  • предложить посетителям скидку на покупку в обмен на email;
  • провести конкурс в соцсетях с обязательным заполнением email;
  • вставлять ссылку на рассылку в конце публикуемых материалов;
  • предлагать подписаться на рассылку в процессе оформления заказа.

Основная задача рассылки – держать посетителей сайта в курсе изменений и мотивировать к покупке. Чтобы создавать классную рассылку – обратите внимание на рассылки брендов, которые нравятся вам и перекликаются с вашей нишей. О пользе рассылки мы поговорим ниже.

Социальные сети

С помощью социальных сетей можно значительно повысить продажи. Основная цель ведения соцсетей – продвигать продукцию и увеличивать узнаваемость бренда. Идеально, если подписчики репостят ваши записи и активно участвуют в обсуждении постов. 

Публикации в соцсетях должны быть плотно переплетены с общей контент-стратегией. Только помните, что рекламных постов должен быть минимум, намного меньше, чем информационных и развлекательных, ведь люди приходят в соцсети отдыхать, а не покупать. 

Здесь можно активно взаимодействовать с покупателями и участвовать в обсуждении постов, отвечать на вопросы и работать с негативом. Например, обсуждения новых трендовых нарядов для владельца интернет-магазина одежды может стать стимулом приобрести новую коллекцию, которая будет интересна аудитории.

Если вернуться к примеру магазина одежды и аксессуаров, можно предложить подписчикам делиться в комментариях своими сумочками или теми, которые они мечтали бы купить. А в зависимости от результатов подумать, как обновить ассортимент магазина.

О других методах продвижения можно почитать в нашей статье «10+ основных методов продвижения в интернет-маркетинге в 2023 году».

Таргетированная реклама

Для небольшого или недавно открывшегося бизнеса это может оказаться дорогостоящим вложением. Но таргет – довольно мощный инструмент привлечения новой аудитории в интернет-магазин. 

Реклама показывается в поисковой выдаче и на страницах соцсетей. Пользователь кликает по заинтересовавшему его объявлению и попадает на страницу товара. 

Управление рекламными кампаниями – сложный процесс, который лучше доверить специалисту. Иначе есть риск потратить весь бюджет в короткие сроки, не увеличив доход. Чтобы настраивать рекламу самому, нужно не только знать свою ЦА, но и уметь работать с ключевыми словами, ставками и креативами. 

Приемы для стимулирования продаж в онлайн-магазине

Теперь, когда вы разобрались в плане маркетинга интернет-магазина и знаете, как стоит строить интернет-маркетинг, советуем учесть еще несколько советов. Они помогут повысить продажи и улучшить взаимодействие с посетителями. 

Коротко о том, что будем обсуждать в этом разделе
Коротко о том, что будем обсуждать в этом разделе

Без давления на посетителя

Процесс покупки должен проходить легко и непринужденно. Если на сайте посетитель встречает режущие глаз кислотными цветами предложения о срочной покупке – он уйдет. Если его постоянно толкать на покупку и давить на него всплывающими баннерами – ему проще уйти, а не покупать под давлением. 

Посетитель ушел в онлайн-покупки, чтобы на него не давили в обычных офлайн-магазинах, не нависали и не мешали выбирать. E-commerce стоит всегда помнить об этом и строить свою политику, отталкиваясь от пользы и удобства клиента. 

Например, можно заинтересовать посетителя бесплатной или быстрой доставкой, предложить продукцию, которой нет в других магазинах, или пообещать скидку на покупку второго изделия. Это сработает лучше, чем ограничение времени в корзине или постоянные баннеры «вы забыли купить».   

Email-маркетинг

Если посетитель подписался на рассылку, ему интересна ваша продукция. Стоит продумать серию писем, которые будут приносить пользу клиенту вне зависимости от того, купит ли он что-нибудь еще. То есть это не должны быть исключительно письма «купите товар по акции» или «новая коллекция». Разбавляйте их письмами-советами или инструкциями, если продаете технически сложный товар. Либо предложите подписчику самому выбрать, какие письма он хочет получать:

  • только акционные предложения и скидки;
  • информационные письма;
  • анонсы новых коллекций;
  • распродажи и их условия;
  • подобранные комплекты товаров;
  • снижение цены на отложенный (избранный) товар;
  • новости компании и планируемые события.

Лучше, если фирма не ограничивается только email-маркетингом, но и ведет страницы в соцсетях, где будет тоже уведомлять подписчиков и рассказывать о новинках.

В такой простой Google форме можно среди вопросов попросить оставить email для важных писем и уведомлениях об акциях
В такой простой Google форме можно среди вопросов попросить оставить email для важных писем и уведомлениях об акциях

Запись на покупку отсутствующего товара

В карточках товаров, которых сейчас нет в продаже, должен быть «лист ожидания». Так  посетитель сможет отложить нужный ему товар и не забыть о нем. А для компании это сигнал, что товар востребован и его нужно закупить или произвести, чтобы продать. А еще руководство сайта видит позиции, на которые спрос превышает предложение и может увеличить закупки или производство. Все в плюсе.

Когда товар снова появится в продаже, соответствующее сообщение можно отправить покупателю по почте или в соцсети в зависимости от возможностей сайта и предпочтительного способа связи для покупателя. Идеально, если такое сообщение будет отправляться автоматически.

Если кликнуть на иконку звоночка, то как только товар появится в продаже – пользователь получит уведомление
Если кликнуть на иконку звоночка, то как только товар появится в продаже – пользователь получит уведомление

На маркетплейсах тоже работает подписка на отсутствующий товар. А также есть возможность сразу выбрать похожий у другого продавца – дополнительный стимул для магазина как можно быстрее вернуть на полки нужный покупателям ассортимент, пока они не ушли к конкурентам.

Отметка популярного товара

Специальная иконка или пиктограмма, которая отмечает популярные на сайте товары. Она может появляться автоматически или проставляться вручную на нужную продукцию. Ее цель – подсветить для посетителей товары, на которые они должны обратить внимание в каталоге. Это вполне может поднять продажи отмеченной иконкой позиции, так как привлекает к ней больше посетителей.

Скидка при покупке второго товара

Популярный ход в маркетинге магазинов любого вида и размера. Особенно актуально создать скидку на покупку залежавшихся на складе товаров. 

Например, можно предложить посетителям скидку на товары из определенной категории при одновременной покупке продукции на определенную сумму.

Аналогично работает комплект – можно собрать в комплект товары, которые часто покупают одновременно, и предложить его посетителям со скидкой. Для клиента это удобно (не нужно искать по отдельности) и выгодно (цена ниже). Для продавца это отличная возможность поднять средний чек, продать больше и убрать со склада лишние товары. 

Например, в комплекте могут быть шампунь и гель для душа, средство для мытья посуды и губки, крем для дневного и для ночного ухода, тушь и средство для снятия макияжа. 

Скидка постоянным покупателям

Так как продавать постоянным покупателям проще и дешевле, стоит их за это поощрять. Небольшая скидка или карта лояльности действует сразу в нескольких направлениях:

  • стимулирует к покупкам; 
  • дает человеку ощущение, что он особенный для магазина;
  • ускоряет принятие решения;
  • заставляет клиента возвращаться в магазин и удерживает его.

Скидка может быть разной:

  • процент от стоимости товара;
  • накопительная система баллов, которые можно обменивать на товары или использовать в качестве части стоимости;
  • накопительная система скидок – при покупке на определенную сумму размер скидки увеличивается. 

Сравнение товаров

Многие покупатели, когда приходят в магазин, не могут определиться с конкретным товаром. Поэтому они хотят сравнивать их, изучать характеристики и цену, чтобы купить лучшее в соотношении цена/качество.

Что может сделать владелец интернет-магазина – встроить систему сравнения товаров и возможность фильтрации хотя бы по основным характеристикам, чтобы покупателям было проще сделать выбор. Чем удобнее посетителям в магазине, тем выше вероятность покупки.

Отзывы клиентов

Любой положительный отзыв повышает доверие к продукции и к магазину, но это не значит, что нужно закупить партию отзывов и заполонить ими страницы. Лучше стимулировать покупателей, чтобы они сами оставляли отзывы. Это можно сделать, предложив скидку или бонус за отзыв.

Идеально – если в магазине будет настроена регистрация через соцсети и под каждым отзывом будет кликабельная ссылка на профиль клиента в соцсети. Такие отзывы серьезно повышают доверие, потому что посетителю легко проверить, насколько реален покупатель. 

Ловушка контактов

Еще один многогранный способ подтолкнуть людей к покупкам, а онлайн-магазин – к продажам. Часто люди не решаются сразу купить что-то крупное или дорогое. Они откладывают покупку, изучают отзывы и характеристики, возвращаются к вопросу через время. Задача магазина – использовать маркетинговые инструменты, чтобы получить контактные данные посетителя и напоминать ему о себе.

В качестве примера маркетинга магазина и получения информации можно привести такие техники:

  • пообещать бонус, книгу, скидку в обмен на электронную почту;
  • собрать базу email-адресов при регистрации в интернет-магазине;
  • давать скидку только зарегистрированным пользователям;
  • добавить поле email при оформлении доставки;
  • провести конкурс, в котором нужно заполнить небольшую анкету. 

Теперь вы знаете все об интернет-маркетинге и продвижении интернет-магазина. Мы рассказали о направлениях движения интернет-маркетинга и его особенностях по сравнению с офлайн-магазинами, изучили план маркетинга магазина и приемы, которые помогут стимулировать продажи. Пользуйтесь этими приемами и методами, чтобы развивать свой онлайн-магазин. И главное – помните, что все должно работать с позиции пользы и выгоды для покупателя.