Чтобы развивать интернет-магазин – мало просто его открыть и ждать продаж. Нужно знать максимум о целевой аудитории, уметь привлекать клиентов и стимулировать продажи. Желательно развивать социальные сети, запустить email-рассылку и научиться работать с аналитикой. Обо всем этом и о том, как увеличить продажи в магазине, мы расскажем в статье.
Содержание:
- Направления интернет-маркетинга магазина
- Стратегия продвижения для интернет-магазина: 5 техник
- Приемы для стимулирования продаж
Направления интернет-маркетинга магазина
Маркетинг любого интернет-магазина нацелен на стабильное получение прибыли и ее увеличение. Из-за того, что почти весь маркетинг проходит онлайн, есть 3 особенности:
- охват намного больше, чем в офлайн-торговле;
- время отклика выше, чем в традиционном маркетинге;
- возможностей для сбора данных и аналитики результатов намного больше.
Все действия маркетинга в онлайне можно свести к 4 основным направлениям, о которых мы поговорим ниже.
Привлечение клиентов
Даже если потратить огромный бюджет на создание магазина, продумать все мелочи, создать гениальный дизайн и интерфейс – это все равно не гарантирует продажи в первый месяц после запуска. Чтобы результат был быстрым и эффективным, нужно воспользоваться digital-каналами:
- SEO-продвижение сайта;
- размещение товаров на маркетплейсах – Ozon, Яндекс.Маркет, AliExpress, Wildberries и других;
- таргетированная реклама в Яндекс.Директ и Google AdWords;
- продажи с помощью почтовых email-рассылок;
- ведение соцсетей и привлечение в них аудитории;
- разные виды контент-маркетинга – реклама у блогеров, взаимный пиар, спецпроекты и т.д.
Большинство магазинов может использовать у себя все эти варианты продвижения. Но чтобы выбрать наиболее эффективные для вашего магазина, стоит учесть такие факторы:
- сезонность продаж;
- конкурентоспособность внутри ниши;
- уровень конкуренции;
- потенциал роста;
- инструменты продвижения конкурентов и их бюджеты;
- лояльность покупателей, их отзывы и оценки покупок.
Стимулирование продаж
Чтобы стимулировать продажи в онлайн-коммерции обычно используют такие маркетинговые материалы на сайте:
- всевозможные скидки и акции;
- мотивирующие (побуждающие к покупке) тексты;
- товарные рекомендации и обзоры на сайте.
Например, на сайте можно создать автоматизированный модуль, где будут показываться рекомендуемые товары и комплекты, которые должны понравиться покупателю и могут увеличить средний чек.
Также об интернет-маркетинге можно почитать в нашей статье «Интернет-маркетинг в 2023 году: обзор». В ней мы разбираем актуальные возможности маркетинга и продвижения в интернете.
Взаимодействие с имеющимися клиентами
Повторное привлечение клиентов требует намного меньше вложений, чем продажа продукции новым клиентам. Чтобы сделать из разового покупателя постоянного клиента, можно использовать такие техники:
- создание email-рассылки;
- применение систем бонусов;
- скидки постоянным покупателям.
Аналитика
Нужно следить за тем, что происходит в онлайн-магазине. Кто в него заходил и в какие разделы, что делал, что смотрел и почему бросил товар в корзине.
Если пользоваться аналитикой, можно увидеть прибыльные и убыточные товары, какие клиенты более платежеспособные, определить дешевые и дорогие каналы продаж. Правильный подход к изучению аналитики позволяет оптимизировать расходы и увеличивать прибыль, совершенствовать ассортимент и юзабилити магазина.
Что может помочь в аналитике:
- внутренние системы аналитики на платформе;
- Яндекс.Метрика и Google Analytics.
Проще изучить интернет-маркетинг на курсе «Интернет-маркетинг за 40 минут». В коротких видеоуроках расскажут все о целевой аудитории, анализе конкурентов, формированию уникального торгового предложения. Вы научитесь отстраиваться от конкурентов, правильно формировать свое предложение и привлекать аудиторию.
Больше по теме можно прочитать в нашей статье «Контент-анализ в SMM: почему необходим и как применяется».
Стратегия продвижения для интернет-магазина: 5 техник
Теперь разберем план, по которому можно развивать маркетинг интернет-магазина. Для примера будем использовать магазин одежды, но все пункты будут работать для любой ниши.
Составление портрета ЦА
Самый важный элемент любой стратегии – понимание целевой аудитории магазина. Нужно знать, чем интересуются ваши покупатели, сколько им лет и будет ли им полезен ваш контент. Это помогает подчеркивать индивидуальность бизнеса и ярче рекламировать бренд.
Чтобы понять целевую аудиторию, нужно определить основные критерии портрета покупателя:
- Предназначение товара. Нужно четко понимать, кто может купить ваш товар. Например, если это магазин женской одежды, то логично, что основным покупателем будут женщины в возрасте от 18-50 лет (если это более узко специализированная одежда или трендовая, то и возраст будет другим). Если это магазин для новорожденных, то основная ЦА – молодые родители и пары в возрасте от 20 лет.
- Особенности региона. Нужно учитывать, где продает магазин – это локальный интернет-магазин для одного региона или большой сетевой интернет-магазин, который продает товары по всей стране. От этого тоже зависит портрет покупателя – например, жители Москвы и жители Сочи очень разные, у них разные интересы и цели.
- Демография покупателя. ЦА нужно поделить в соответствии с возрастом, полом, семейным положением, профессией и образованием. Для каждого сегмента ЦА могут быть разные объявления и иначе написанные посты.
- Потребность в товарах. Нужно определиться, у вас продукция систематического или стихийного спроса, который приобретается чаще всего в эмоциональном состоянии.
- Критерий выбора. У каждого сегмента ЦА будет своя мотивация. На выбор может повлиять бренд, вероятность решения проблемы, конечная стоимость продукта, ассортимент изделий, удобство доставки и даже уровень эксклюзивности.
- Ценовая политика. Нужно определить платежеспособность вашей ЦА и подстраивать под это предложения, рекламу, статьи, посты и все, что публикуется от лица компании. Этот фактор учитывается при составлении маркетинговой стратегии.
Чтобы составить портрет покупателя вашего интернет-магазина, нужно собрать информацию о клиентах. Сделать это можно с помощью:
- интервью с покупателем – можно найти в базе покупателей несколько человек и опросить их, чтобы определить среднего клиента;
- опросы внутри магазина и на внешних ресурсах – это могут быть стандартные опросники или pop-up, который появляется при закрытии страницы (попутно это поможет увидеть проблемы сайта, о которых вы могли не знать);
- подписчиков в соцсетях – ваших или прямых конкурентов, если вы только открываете магазин.
Чем детальнее проработан портрет пользователя, тем проще составить эффективную стратегию и подвести пользователя к совершению целевого действия.
Также о том, как построить эффективный интернет-маркетинг, можно почитать в нашей статье «Путь к успеху в интернет-маркетинге: 5 основных шагов». В ней рассказываем о принципах, которые помогут обеспечить высокие продажи.
Контент-маркетинг
Это ведение блога, размещение инфографики, различных медиа (фото, видео, анимации) и другого контента, который будет привлекателен для целевой аудитории. Основная задача ведения контент-маркетинга онлайн-магазина – увеличить посещаемость страниц сайта.
Чтобы разобраться в контент-маркетинге, можно заглянуть в нашу статью «Как ставить цели для контент-маркетинга и какие задачи он решает».
Разберем маркетинг интернет-магазина одежды и аксессуаров. Допустим, нужно повысить узнаваемость и продажи женской сумочки. Можно опубликовать пост или целую статью с примерами, как одеться на корпоратив или деловую встречу. Подготовить фотографии моделей в разных ракурсах и комплектах одежды, у каждой модели – сумочки из вашего каталога.
В статье или посте предложить варианты платьев и костюмов, к ним – подходящую обувь и ваши сумки. К каждой иллюстрации в подписи поставить ссылку на конкретный товар, где можно его купить.
Публикация такой статьи или поста увеличивает трафик. Девушка ищет, что ей надеть на корпоратив, видит статью, впечатляется и переходит в каталог. Готово.
Еще больше о контент-маркетинге можно узнать на нашем бесплатном курсе «7 ступеней контент-маркетинга». Это 7 профессиональных видеоуроков, где можно узнать о целевой аудитории, типах построения контента, создании контент-стратегии и продвижении бизнеса в интернете. Это курс от практикующих специалистов, которые дают советы рекомендации, основываясь на своем опыте.
Рассылки
Один из мощных инструментов маркетолога. Чтобы собрать базу подписчиков, можно:
- создать форму подписки, которая будет появляться на сайте;
- предложить посетителям скидку на покупку в обмен на email;
- провести конкурс в соцсетях с обязательным заполнением email;
- вставлять ссылку на рассылку в конце публикуемых материалов;
- предлагать подписаться на рассылку в процессе оформления заказа.
Основная задача рассылки – держать посетителей сайта в курсе изменений и мотивировать к покупке. Чтобы создавать классную рассылку – обратите внимание на рассылки брендов, которые нравятся вам и перекликаются с вашей нишей. О пользе рассылки мы поговорим ниже.
Социальные сети
С помощью социальных сетей можно значительно повысить продажи. Основная цель ведения соцсетей – продвигать продукцию и увеличивать узнаваемость бренда. Идеально, если подписчики репостят ваши записи и активно участвуют в обсуждении постов.
Публикации в соцсетях должны быть плотно переплетены с общей контент-стратегией. Только помните, что рекламных постов должен быть минимум, намного меньше, чем информационных и развлекательных, ведь люди приходят в соцсети отдыхать, а не покупать.
Здесь можно активно взаимодействовать с покупателями и участвовать в обсуждении постов, отвечать на вопросы и работать с негативом. Например, обсуждения новых трендовых нарядов для владельца интернет-магазина одежды может стать стимулом приобрести новую коллекцию, которая будет интересна аудитории.
Если вернуться к примеру магазина одежды и аксессуаров, можно предложить подписчикам делиться в комментариях своими сумочками или теми, которые они мечтали бы купить. А в зависимости от результатов подумать, как обновить ассортимент магазина.
О других методах продвижения можно почитать в нашей статье «10+ основных методов продвижения в интернет-маркетинге в 2023 году».
Таргетированная реклама
Для небольшого или недавно открывшегося бизнеса это может оказаться дорогостоящим вложением. Но таргет – довольно мощный инструмент привлечения новой аудитории в интернет-магазин.
Реклама показывается в поисковой выдаче и на страницах соцсетей. Пользователь кликает по заинтересовавшему его объявлению и попадает на страницу товара.
Управление рекламными кампаниями – сложный процесс, который лучше доверить специалисту. Иначе есть риск потратить весь бюджет в короткие сроки, не увеличив доход. Чтобы настраивать рекламу самому, нужно не только знать свою ЦА, но и уметь работать с ключевыми словами, ставками и креативами.
Приемы для стимулирования продаж в онлайн-магазине
Теперь, когда вы разобрались в плане маркетинга интернет-магазина и знаете, как стоит строить интернет-маркетинг, советуем учесть еще несколько советов. Они помогут повысить продажи и улучшить взаимодействие с посетителями.
Без давления на посетителя
Процесс покупки должен проходить легко и непринужденно. Если на сайте посетитель встречает режущие глаз кислотными цветами предложения о срочной покупке – он уйдет. Если его постоянно толкать на покупку и давить на него всплывающими баннерами – ему проще уйти, а не покупать под давлением.
Посетитель ушел в онлайн-покупки, чтобы на него не давили в обычных офлайн-магазинах, не нависали и не мешали выбирать. E-commerce стоит всегда помнить об этом и строить свою политику, отталкиваясь от пользы и удобства клиента.
Например, можно заинтересовать посетителя бесплатной или быстрой доставкой, предложить продукцию, которой нет в других магазинах, или пообещать скидку на покупку второго изделия. Это сработает лучше, чем ограничение времени в корзине или постоянные баннеры «вы забыли купить».
Email-маркетинг
Если посетитель подписался на рассылку, ему интересна ваша продукция. Стоит продумать серию писем, которые будут приносить пользу клиенту вне зависимости от того, купит ли он что-нибудь еще. То есть это не должны быть исключительно письма «купите товар по акции» или «новая коллекция». Разбавляйте их письмами-советами или инструкциями, если продаете технически сложный товар. Либо предложите подписчику самому выбрать, какие письма он хочет получать:
- только акционные предложения и скидки;
- информационные письма;
- анонсы новых коллекций;
- распродажи и их условия;
- подобранные комплекты товаров;
- снижение цены на отложенный (избранный) товар;
- новости компании и планируемые события.
Лучше, если фирма не ограничивается только email-маркетингом, но и ведет страницы в соцсетях, где будет тоже уведомлять подписчиков и рассказывать о новинках.
Запись на покупку отсутствующего товара
В карточках товаров, которых сейчас нет в продаже, должен быть «лист ожидания». Так посетитель сможет отложить нужный ему товар и не забыть о нем. А для компании это сигнал, что товар востребован и его нужно закупить или произвести, чтобы продать. А еще руководство сайта видит позиции, на которые спрос превышает предложение и может увеличить закупки или производство. Все в плюсе.
Когда товар снова появится в продаже, соответствующее сообщение можно отправить покупателю по почте или в соцсети в зависимости от возможностей сайта и предпочтительного способа связи для покупателя. Идеально, если такое сообщение будет отправляться автоматически.
На маркетплейсах тоже работает подписка на отсутствующий товар. А также есть возможность сразу выбрать похожий у другого продавца – дополнительный стимул для магазина как можно быстрее вернуть на полки нужный покупателям ассортимент, пока они не ушли к конкурентам.
Отметка популярного товара
Специальная иконка или пиктограмма, которая отмечает популярные на сайте товары. Она может появляться автоматически или проставляться вручную на нужную продукцию. Ее цель – подсветить для посетителей товары, на которые они должны обратить внимание в каталоге. Это вполне может поднять продажи отмеченной иконкой позиции, так как привлекает к ней больше посетителей.
Скидка при покупке второго товара
Популярный ход в маркетинге магазинов любого вида и размера. Особенно актуально создать скидку на покупку залежавшихся на складе товаров.
Например, можно предложить посетителям скидку на товары из определенной категории при одновременной покупке продукции на определенную сумму.
Аналогично работает комплект – можно собрать в комплект товары, которые часто покупают одновременно, и предложить его посетителям со скидкой. Для клиента это удобно (не нужно искать по отдельности) и выгодно (цена ниже). Для продавца это отличная возможность поднять средний чек, продать больше и убрать со склада лишние товары.
Например, в комплекте могут быть шампунь и гель для душа, средство для мытья посуды и губки, крем для дневного и для ночного ухода, тушь и средство для снятия макияжа.
Скидка постоянным покупателям
Так как продавать постоянным покупателям проще и дешевле, стоит их за это поощрять. Небольшая скидка или карта лояльности действует сразу в нескольких направлениях:
- стимулирует к покупкам;
- дает человеку ощущение, что он особенный для магазина;
- ускоряет принятие решения;
- заставляет клиента возвращаться в магазин и удерживает его.
Скидка может быть разной:
- процент от стоимости товара;
- накопительная система баллов, которые можно обменивать на товары или использовать в качестве части стоимости;
- накопительная система скидок – при покупке на определенную сумму размер скидки увеличивается.
Сравнение товаров
Многие покупатели, когда приходят в магазин, не могут определиться с конкретным товаром. Поэтому они хотят сравнивать их, изучать характеристики и цену, чтобы купить лучшее в соотношении цена/качество.
Что может сделать владелец интернет-магазина – встроить систему сравнения товаров и возможность фильтрации хотя бы по основным характеристикам, чтобы покупателям было проще сделать выбор. Чем удобнее посетителям в магазине, тем выше вероятность покупки.
Отзывы клиентов
Любой положительный отзыв повышает доверие к продукции и к магазину, но это не значит, что нужно закупить партию отзывов и заполонить ими страницы. Лучше стимулировать покупателей, чтобы они сами оставляли отзывы. Это можно сделать, предложив скидку или бонус за отзыв.
Идеально – если в магазине будет настроена регистрация через соцсети и под каждым отзывом будет кликабельная ссылка на профиль клиента в соцсети. Такие отзывы серьезно повышают доверие, потому что посетителю легко проверить, насколько реален покупатель.
Ловушка контактов
Еще один многогранный способ подтолкнуть людей к покупкам, а онлайн-магазин – к продажам. Часто люди не решаются сразу купить что-то крупное или дорогое. Они откладывают покупку, изучают отзывы и характеристики, возвращаются к вопросу через время. Задача магазина – использовать маркетинговые инструменты, чтобы получить контактные данные посетителя и напоминать ему о себе.
В качестве примера маркетинга магазина и получения информации можно привести такие техники:
- пообещать бонус, книгу, скидку в обмен на электронную почту;
- собрать базу email-адресов при регистрации в интернет-магазине;
- давать скидку только зарегистрированным пользователям;
- добавить поле email при оформлении доставки;
- провести конкурс, в котором нужно заполнить небольшую анкету.
Теперь вы знаете все об интернет-маркетинге и продвижении интернет-магазина. Мы рассказали о направлениях движения интернет-маркетинга и его особенностях по сравнению с офлайн-магазинами, изучили план маркетинга магазина и приемы, которые помогут стимулировать продажи. Пользуйтесь этими приемами и методами, чтобы развивать свой онлайн-магазин. И главное – помните, что все должно работать с позиции пользы и выгоды для покупателя.
