Воронка продаж в SMM: что это, зачем нужна, этапы и примеры

1879

Как работает воронка продаж в SMM – в этой статье. После прочтения вы точно будете знать ответ на этот вопрос. Или зададитесь новыми, что еще лучше.

Больше о продвижении бизнеса в SMM – на практическом онлайн-курсе «SMM-менеджер: с нуля до профи за 5 месяцев». Много уроков с домашками и помощью в трудоустройстве от практиков. Чтобы узнать больше о курсе, заходите сюда 👈

Что такое воронка продаж простым языком и чем полезна бизнесу

Бизнес не платит клиенту за то, что тот покупает его товар.

Бизнес платит за многое другое: за то, чтобы потенциальный клиент краем уха услышал упоминание бренда в подкасте, зацепился взглядом за таргетированную рекламу, проорал с коллаборации с блогером, читал и смотрел в соцсетях релевантный контент.

☝️ Все это – инструменты воронки продаж в социальных сетях, несущие разную информацию на разных этапах.

Это специальная статья, чтобы у вас так не было
Это специальная статья, чтобы у вас так не было

Суть воронки продаж в том, чтобы провести клиента по всем этапам – от знакомства с продуктом или брендом до заключения сделки. Эту модель используют в маркетинге для описания и анализа процесса продаж – от начала до конца.

Цель воронки продаж – осмыслить и оптимизировать весь путь, который проходит клиент, от первоначального интереса до покупки. Так получится увеличить конверсии на каждом этапе, и в итоге – вырастить объем продаж.

Если четко прописать модель и отслеживать каждый шаг клиента, построение воронки продаж несет бизнесу немалую пользу 👇

Можно:

  • Выявить проблемные места. Воронка покажет, где сломался маркетинг. Даже слишком большой объем заявок может быть проблемой, если его некому обрабатывать.
  • Контролировать работу сотрудников. Конверсия воронки продаж покажет на каком этапе чаще всего отваливаются клиенты. Например, анализ твердит, что заявки целевые, но люди уходят после разговора с менеджером. Обратите внимание – вдруг там сидит некомпетентный сотрудник или просто хам.
  • Контролировать продажи. Когда знаешь на каком именно этапе находится потенциальный клиент, легче сделать релевантное предложение. Если только знакомится с продуктом, скидка его не интересует прямо сейчас, но ссылка на статью с ответами на популярные вопросы будет в тему. Если уже подумывает о покупке, то скидка или какая-нибудь другая плюшка может ускорить заключение сделки.
  • Прогнозировать продажи. Когда знаешь конверсию воронки продаж в верхней и нижней части, легче построить план продаж на будущий период. Конечно, если бизнес не сезонный и есть стабильный поток клиентов.
  • Найти способы улучшить и оптимизировать продажи. Воронка помогает увидеть ключевые этапы, которые могут увеличить продажи, если поработать над ними. Например, сделать воронку короче, исключив лишние шаги на пути клиента – шаги, которые ничего не значат и только путают пользователя.

Правильная воронка продаж в SMM – один из самых эффективных инструментов для роста доходов бизнеса в соцсетях.

Воронка продаж поможет ответить на вопрос «почему они уходят» на каждом конкретном этапе
Воронка продаж поможет ответить на вопрос «почему они уходят» на каждом конкретном этапе

К слову, воронка продаж офлайн незначительно отличается от воронки в SMM. Главная разница – это возможность анализировать и прогнозировать ситуацию. В SMM намного легче автоматизировать воронку при помощи чат-ботов или рассылки, например. Проще оценивать результаты пошагово и делать выводы при помощи онлайн-систем аналитики. В офлайне всего этого добиться намного сложнее.

Коротко: воронка продаж в интернет-бизнесе работает значительно эффективнее, чем офлайн.

Этапы воронки продаж в SMM: основа

Разный бизнес, разная целевая аудитория, разные продукты = разные воронки продаж по количеству этапов. Но основа у всех одна – это классическая формула AIDA.

Эти ступени неизменны в любом варианте воронки
Эти ступени неизменны в любом варианте воронки

Рассмотрим по пунктам, как создать воронку продаж SMM-специалиста по формуле AIDA. 

Attention. Внимание

Первый контакт потенциального клиента с брендом.

Цель: привлечение внимания целевой аудитории через контент в социальных сетях.

Действия:

  • Генерация контента о бренде или продукте – посты, видео, сторис. Контент должен выгодно отличать вас от конкурентов.
  • Рекламные кампании, направленные на увеличение охвата аудитории.

Interest. Интерес

Человек заинтересовался предложением. Например, перешел по ссылке в каталог, подписался на рассылку, задает вопросы.

Цель: поддержание интереса к продукту или услуге.

Действия:

  • Активное взаимодействие с подписчиками через комментарии и обратную связь.
  • Акцент на особенностях и преимуществах продукта для выделения среди конкурентов.

Desire. Желание

Пользователь нашел продукт, подходящий по характеристикам, и теперь ищет выгодные варианты – скидку или бесплатную доставку, например.

Цель: сформировать желание у клиентов приобрести продукт или услугу.

Действия:

  • Размещение кейсов успешных использований продукта.
  • Проведение акций и специальных предложений для подписчиков.
  • Создание контента, подчеркивающего уникальность и ценность предложения.

Action. Действие

Этап, когда люди становятся клиентами бизнеса и оформляют заказ.

Цель: побудить клиента к конкретным действиям – покупке, регистрации, подписке.

Действия:

  • Размещение четких call-to-action элементов в постах и рекламе.
  •  Прямые ссылки на страницы продукта или магазина. И их легко найти, например, в закрепленном посте или отдельном разделе, как это можно оформить в ВК.
  • Создание ограниченных по времени предложений для стимулирования срочных действий.

Эта воронка продаж – схема, скелет, начальная форма для молодого бизнеса. Повторные продажи в воронке отображаются дополнительными этапами 👇

Воронка продаж SMM для тех, кто уже стал клиентом

Один из вариантов: добавляется RLA.

Это происходит по мере развития бизнеса
Это происходит по мере развития бизнеса

Reevaluaton. Повторная оценка

Клиент не станет искать альтернативные варианты, если продукт его устраивает.

Цель: этап направлен на тех клиентов, которые уже совершили покупку, но, возможно, не проявляют активность или не совершают повторных покупок.

Действия:

  • Анализ поведения клиента. Как клиент взаимодействует с продуктом после первой покупки.
  • Повторная активация. Запуск кампаний ремаркетинга, направленных на привлечение внимания клиента и стимулирование повторной активности – покупки, обратной связи, участия в акциях.

Loyalty. Лояльность

Довольные клиенты, вернувшиеся за дополнительными продуктами или услугами.

Цель: укрепление связи с клиентами, превращение из разовых в постоянные.

Действия:

  • Бонусные программы. Запуск программ лояльности с бонусами, скидками и привилегиями за повторные покупки.
  • Персонализированные предложения. Отправка клиентам индивидуальных предложений и скидок, основанных на их предыдущих покупках и предпочтениях.
  • Обратная связь. Активный сбор обратной связи, быстрая реакция на запросы и жалобы, чтобы подчеркнуть важность клиента.

Advocacy. Адвокация

Клиенты готовы делиться положительными впечатлениями о компании с друзьями.

Цель: превратить лояльных клиентов в сторонников, готовых рекомендовать продукт или услугу своему окружению.

Действия:

  • Реферальные программы. Поощряйте клиентов за привлечение новой аудитории через реферальные ссылки или программы.
  • Пользовательский контент. Мотивируйте клиентов делиться своим опытом использования продукта в соцсетях.

Комбинация этих этапов в воронке продаж поможет управлять отношениями с клиентами на различных этапах, стимулировать их лояльность и превращать в активных сторонников и адвокатов бренда.

Воронка продаж: пример аккаунта маркетолога ВКонтакте

Давайте рассмотрим каждый этап воронки продаж в аккаунте, например, маркетолога ВКонтакте. Инструмент в соцсетях один – это контент.

При такой многоуровневой воронке важно отслеживать конверсии на каждом этапе и внимательно прорабатывать обратную связь
При такой многоуровневой воронке важно отслеживать конверсии на каждом этапе и внимательно прорабатывать обратную связь

Что это значит и что делать 👇 

Реклама

Цель: привлечение внимания потенциальных клиентов через рекламные посты или кампании.

Инструмент: рекламная кампания, направленная на ЦА, то есть – таргетинг. Возможно, контекстная реклама, но это уже не SMM, а интернет-бизнес в общем. Цепляющие взгляд картинки, ясные или интригующие заголовки – все здесь.

Подписка и пост-знакомство

Цель: заинтересовать нужных пользователей. Они подпишутся, если им интересно. Это знакомство с брендом, бизнесом, человеком. Просто знакомство.

Инструмент – это контент. Посты с информацией о продукте, советами, лайфхаками. Форматы контента о компании: тексты, видеоролики, графика. Стоит добавить абзац про миссию – то, ради чего бизнес живет, кроме денег.

Контент-знакомство

Цель: познакомиться ближе.

Инструмент – снова контент. Разнообразие форматов – для начала. Так можно понять, что нравится ЦА больше: текст, видео, мемы – и сосредоточиться на этом. Планирование облегчит задачу. Например, серьезные посты по средам, видео по пятницам, мемы на выходные.

Опросы

Цель: вовлечение аудитории.

Инструментов много. Опросы в сторис, email-рассылка, рассылка в соцсетях среди подписчиков, диалог в комментариях – в своей группе и тематических чатах. Можно проводить опросы в игровой форме, как викторину, например.

Контент-боль

Цель: повысить интерес с помощью более глубокого и серьезного контента.

Помогут статьи, обзоры, мнения экспертов. То есть контент рассматривает более серьезные темы в маркетинге для людей, которые ищут ответы на конкретные вопросы.

Положительные отзывы

Цель: демонстрация удовлетворенности клиентов.

Размещайте положительные отзывы от клиентов в сторис, постах, видео. Опросы, викторины, голосования – инструмент, который можно использовать для этого. Опубликовать классные результаты никто не запрещает.

Кейсы успешного решения проблемы

Цель: показать, как маркетолог решает реальные проблемы клиентов.

Подробный рассказ с описанием проблемы и успешного решения. Внедрите графики, скриншоты и видео по возможности для визуализации процесса.

Пост-напоминание

Цель: побуждение к действию – записи на консультацию или получению услуги.

Публикуйте информацию о возможности консультации и напоминание о важности маркетинговых услуг. Должен быть указан четкий график, когда вы на связи.

Пост-продажа

Цель: призыв к совершению целевого действия – покупке или консультации.

Подробное описание услуги, всех аспектов и преимуществ. Информация о ценах и возможных пакетах услуги – личной консультации или аудита, например.Ясный призыв к действию: «Закажи консультацию со скидкой по этой ссылке», а не «Возможно, если вдруг вы захотите, то мы вам не откажем».

Эти этапы формируют воронку продаж в аккаунте теоретического маркетолога ВКонтакте ☝️

Итоги. Как настроить воронку продаж в SMM

Воронка продаж в социальных сетях может быть самой разной. Каждый этап в приведенных примерах можно детализировать и создать отдельную карту для каждого шага клиента.

Например, так может выглядеть воронка контент-маркетинга 👇

Воронка от первичного интереса клиента до евангелизма – веры в особенность продукта
Воронка от первичного интереса клиента до евангелизма – веры в особенность продукта

А в общем, вот 5 обязательных этапов настройки воронки продаж в SMM для любого бизнеса:

  1. Изучите ЦА. Это охота: найдите где потенциальные клиенты бывают – какие соцсети и мессенджеры предпочитают; узнайте, что читают; слушают; чем интересуются. А затем – сегментируйте. Планируйте воронку под каждый конкретный тип ЦА: исключите ненужные этапы, добавьте те, которых не хватает.
  2. Обозначьте цели. Нельзя дойти до цели, если ее нет. Определитесь, какой результат вам нужен на каждом этапе воронки. Возможно, в первый раз он будет простой хотелкой, но вскоре вы начнете ставить реальные цели.
  3. Планируйте. Поймите, что будете делать на каждом этапе воронки. Например, если этапа три, то: таргетированная реклама → уточняющий звонок или письмо → предложение бесплатной доставки или другие плюшки.
  4. Генерируйте контент для каждого шага клиента. Подготовьте шаблоны рассылок, настройте чат-бота, контролируйте авторов или делайте все сами.
  5. Контролируйте воронку. Воронка продаж в SMM работает в основном автоматически, благодаря множеству онлайн-инструментов. Отчеты можно получать не то чтобы каждый день, а каждый час – при желании. Менеджер просто наблюдает за процессами и оптимизирует их. Если же бизнес находится офлайн, многое приходится делать руками и ногами: сидеть на входе в магазин, считать входящих и затем отнимать клиентов от зевак, чтобы вывести статистику.

Это азы. Но и они могут эффективно работать, безо всяких усложнений. Как повезет.

Не хотите надеяться на везение – добро пожаловать на практический онлайн-курс «SMM-менеджер: с нуля до профи за 5 месяцев».

Подробнее 👉 здесь 👈